Como converter o paciente?

Você já deve ter se deparado com os pacientes que vem simplesmente fazer uma cotação de tratamentos:

“Doutor quero saber quanto custa 1 ml de preenchedor”

Como se nós vendêssemos um produto. Mas nunca vendemos um produto, vendemos um  serviço. E esse serviço envolve várias fases, ou estágios.

E vamos falar da primeira, a avaliação e que infelizmente o paciente chama de “ orçamento”, é que nós vamos fazer uma prévia dos tratamentos que são necessários para sanar os problemas que o paciente nos traz.

Esta avaliação deve ser feita de uma forma ampla e abordando de fato os problemas que o paciente apresenta e não só as queixas dos pacientes.

Vou dar um exemplo: se recebermos um paciente para fazer um tratamento de uma faceta estética, por exemplo, avaliando o dente percebo que o paciente tem uma cárie ou a necessidade de um tratamento endodôntico ou uma mobilidade excessiva no dente, eu não posso simplesmente passar o valor de uma faceta estética só porque “é o paciente quer”.

Cabe sim orientar o paciente que aquele dente precisa passar por um tratamento de canal, depois tratar periodontalmente, para daí sim partimos para uma reabilitação estética. E ainda: nem sempre a faceta é melhor opção, pode exigir uma coroa…

Percebe que uma coisa é o que o paciente QUER, outra coisa é o que ele PRECISA?

Na harmonização não pode ser diferente. Nossa abordagem tem que mostrar qual é o problema.

Se o paciente tiver reclamando do sulco nasolabial, mostramos a falta de estruturação nas área malar de seu paciente.  Vem com problema de um jowl? Mostramos a necessidade de um tratamento, de repente, de bioestimuladores para melhorar a qualidade de pele e de fios de sustentação.

Tem sim que oferecer uma prévia do tratamento, mas não pode ser considerado simplesmente um produto. É nesse momento que o paciente entende que estamos oferecendo um serviço.

Na continuidade do nosso avaliação, envolve uma segunda fase do trabalho: o planejamento de tratamento, apresentar uma estratégia de abordagem do problema.

Na maior parte das vezes os resultados dos tratamentos de harmonização não são imediatos, muitos deles precisam de meses para que sejam visíveis. Mas com os preenchedores os resultados são praticamente imediatos.

Isso pode ser uma grande vantagem porque a percepção de você ter oferecido um tratamento “que funciona” ao paciente vai ser muito maior do que,  por exemplo,  um bioestimulador de colágeno cujo efeito começa aparecer depois de 4 ou 6 semanas, atingindo um auge depois de poucos meses.

Com os preenchedores o paciente sai de imediato com o resultado.  E ainda, dependente da marca do preenchedor que você utiliza,  nas semanas seguintes acontece uma melhora do resultado justamente por devolver uma hidratação local e uma turgescência melhor aos tecidos.

Só que eu devo falar que é um tratamento bastante caro. Dependendo da marca de preenchedor que você utilize, poderá gastar entre 350 até R$ 600 para cada seringa.  Agora imagine você oferecer para um paciente um tratamento que precisaria de 15 ou 20 seringas e ainda somar a este valor os seus honorários, os seus custos e todas as despesas inerentes ao tratamento?

Não tenho a menor dúvida que uma situação como esta vai transformar um tratamento de harmonização em um procedimento bastante caro e cujo público é bastante reduzido.

Aí mudarmos a nossa estratégia exatamente como Maurício de Maio nos ensina com MD Codes:

Crie tratamentos com múltiplas sessões e não tudo de uma vez.

Mas sessões que o paciente veja o resultado em determinadas regiões. Para isso você pode dividir o tratamento quatro ou seis seringas de cada vez, mas que sejam colocados em locais cuja efetividade seja perceptível ao paciente.

O que eu quero dizer é não adianta pegar 5 seringas para tratar de uma região que precisa de 15 seringas. Nós falamos disso em artigos anteriores deste blog.

Mas você pode muito bem concentrar esta 5 seringas nas áreas estratégicas. Por exemplo, o tratamento em região malar e que o paciente consiga perceber uma mudança de imediato NESTE LOCAL.

Poucos meses depois este mesmo paciente retorna para colocação de mais quatro seringas, desta vez complementando a área malar e mais alguma outra região, como por exemplo a área de Mento. Passa-se mais quatro meses, retorna para fazer mais 4 seringas e complementa as áreas que estão faltantes.

Desta forma o paciente vai perceber que o tratamento está acontecendo e que o resultado ele quer está diretamente relacionado à quantidade de material utilizado. Mas não despende um valor excessivamente alto em cada seção. E percebendo o resultado que pode ter, pode até resolver tratar tudo de uma só vez.

Uma sugestão muito interessante é você intercalar esses tratamentos com preenchedores na mesma sessão do retorno das toxinas. Já que o retratamento com toxina deve ser feito a cada quatro a seis meses, então a cada quatro a  seis meses e lá se vão 4 a 6 ml de preenchedores no combo.

E a longo prazo o paciente percebe que é um tratamento de continuidade,  sem ser oneroso excessivamente ao seu bolso.

Além disso existe também todo um processo de venda que deve ser analizado, e para isso fiz no passado recente uma série de  artigos detalhados e que poderá aumentar suas conversões. Leia aqui:

Como e quanto cobrar nos tratamentos em Harmonização Facial?

Personal branding para um dentista

Como pequenos detalhes podem fazer a diferença para seus pacientes

Como seus pacientes enxergam você?